2022年4月18日 星期一

【Investment Class】公司產品定價行為學,推出平價產品代表收入下降?

 


啊壽今日想同大家分享一個定價中出現的一個銷售效應

同過往的文章有小許不同,啊壽希望大家今次文章可以參與其中。

假設你到一間咖啡店,你看中其中一項冷泡咖啡菜單如下

  • 冷泡中杯 - $60
  • 冷泡超大杯 - $78
現在,嘗試選擇你想要的一杯冷泡咖啡...........




相信大部分人都會選擇中杯,可能你會想"大杯好像有點貴,都係買杯中杯嘗試一下"

現在我們嘗試做一次選擇:

  • 冷泡中杯 - $60
  • 冷泡大杯 - $75
  • 冷泡超大杯 - $78


現在可以再一次選擇.........

如果中間加入大杯你會選擇哪一杯大小的冷泡咖啡去度過你假期?


相信今次選擇比上一次沒有那麼果斷,因為選擇中加入大杯。

但你會發覺冷泡大杯會讓你覺得超大杯好像沒有想像中貴,而且我只需要付出多$3 分量又可以多一些,好似大杯會吸引多點,這個定價方法似乎將你消費銀碼推高。

這種定價策略稱謂"誘餌效應" 通常該項產品有3個選項

  • 競爭產品 - 一開始中杯與超大杯選擇 ($60)

  • 誘餌產品 - 之後出現的大杯凸顯出超大杯的價值($75)

  • 目標產品 - 最貴的一杯,商家期望你會選擇此項($78)

其實誘餌效應定價策略,經常出現在星巴克中,他們特意推出大杯作為誘餌,誘導消費者選擇他們目標產品,大杯並不是他們所期望用作競爭產品,同時大杯定價亦會讓消費者覺得,是次消費比較,自己屬於撿到便宜的一方。

誘餌效應,推出至少3個選項,但不能夠過多,因為過多選項,反而令到消費者出現選擇塞車狀況。

其實,今天為何會提到這個誘餌效應

源於啊壽正打算買入Ipad , 由於啊壽都期望有一個Ipad 睇書,因此當中第一次睇就係Ipad air 4, 但當Ipad air 5 出現後就出現即時導向另一個產品


最先開始選擇非常簡單 (wifi + mobile network 256GB)

  • Ipad air 4 - $4999
  • Ipad pro - $7199
但當出現Ipad air 5 , 選擇則如下(wifi + mobile network 256GB)
  • Ipad air 4 - $4999
  • Ipad air 5 - $7199
  • Ipad pro - $8299
其實上述報價完全應用誘餌效應, Ipad air 5 的出現大家都會最先會睇既都會係評測,上網睇比較,之後大就會關注性價比。

蘋果亦深明白新產品推出,究竟會否同自己已推出的產品競爭,而蘋果亦在網站上大方推出比功能,此策略基本上成功應用在大部分的消費者。

因此,平價產品發佈是否正如大家預期會減少收入,相信大家看過文章後了解公司的用意,可能你會講"現在我已經知道這是marketing 的伎倆,應該可以避免"  但有趣的是,你知道,但相信亦難以避免,因定價者已經牢牢掌握到你“有著數”的消費心理。

當然,啊壽最後選擇正正是 Ipad pro ~~~~~~(預期意外)

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